本日、紹介したいのは、ソニー生命の営業マン4000人のなかで、営業成績NO.1になった山本正明さんの、当たり前でない取り組みについて書かれた「奇跡の営業」です。

この本の著者である山本正明さんは、44歳で建設会社から保険会社の営業に転職します。

「初心者だからこそ、素直に、基本に忠実」
この無謀ともいえる挑戦に取り組んだからこそ、初心者の強みを生かして、営業マンの王道ともいえる「顧客からの紹介」を求める営業スタイルに取り組みます。

私は、営業を行ってことはありませんが、顧客の紹介の大切さについて知っています。
それだけ、有名な手法です。多くの営業マンは、顧客の紹介が有効だと知らないわけはありません。


なぜ、普通の営業マンは取り組まないのか。もしくは、取り組まないのか。
だれもが知っていることだけど、実はそれをやるのは、難しかったのはなぜか?
どうして、彼はその王道の道を歩けたのか。


この疑問に、大切なヒントが隠されています。
そして、この疑問を解くヒントが、この本の醍醐味です。

この本の中身を、公開するのは本好きとしては気がひけますので、
さわりだけ紹介すると、

彼は、病気などで、保険に入れない人に対しても、保険の知識を求められれば説明に伺います。

通常は、保険に入れないひとはターゲットから外されてしまい、相手にされないのだそうです。
営業マンとしては実に合理的な行動です。

しかし、保険に入れない人のまわりには、保険を必要としているひともいます。
著者は、保険に入ってもらうことよりも、まずは信頼を得ることを優先しています。
だからこそ、紹介が得られるようになります。

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こういった、不合理性のある道を進んでいるにも関わらず目的を果たすようなストーリーは、楠木健さんの「ストーリーとしての競争戦略 に書かれていますので、気になる方は、この本もぜひ読んでみてください。



ただ、他にも山本正明さんなりの秘密が隠されています。
この本は、大切なことに気付かせてくれました。

地元の本屋さんでもランクインしていました。